一些超市和百货商店将某几种产品的价格定得特别低, 以招徕顾客前来购买正常价格的产品。采取招徕定价方式时, 要注意两个方面∶ 一是特廉价格商品的确定。这种商品即要对顾客有一定的吸引力, 又不能价值过高以致大量低价销售会给连锁快客便利店造成较大的损失;二是数量要充足, 保证供应, 否则I没有购买到特价产品的顾客会有—种被愚弄的感觉, 会严重损害连锁快客便利店形象。
招徕定价法的目的是吸引顾客, 利用的是注意力的扩散, 引起顾客注意是增加销售额的前提, 当消费者因特价等因素前来的时候, 一定要注意采取措施使顾客的注意力发生分散, 如将特价商品放置在商店靠里的位置或在现场增加其它商品的 POP广告, 干万别让顾客进店后拿上特价商品就走。
连锁快客便利店开始时给产品制定较高的价格, 然后大幅度降价出售, 如标出"原价5000元, 现价4500元"。采取这种方式, 不得违反有关法规, 如不得虚增原价, 所标原价无根据、所标原价非本次降价前的售价等。日本三越百货公司针对顾客"便宜没好货"的心理, 实行"100元买110元商品"的错觉折价术, 第一个月即增销2亿日元。
表面上看, 这和打九折似乎都是 1O%的差价, 而实际上"100元买110元商品"比打九折要高出约1%的利润。但消费者的心理对两者的反应却有显著差别。"九折法"给消费者的直觉反应是削价促销, 质量可能有问题;"100元买110元商品"则易使顾客产生货币价值提高的心理, 达到刺激购买欲望的目的。
心理因素是一双"看不见的手", 指挥着消费者的进退。消费者对价格的期望心理、对价格变化的理解以及价格错觉等很大程度上影响其消费行为。连锁快客便利店可以根据不同时期、不同产品消费者的心理状态, 对定价策略灵活运用, 不拘一格。在商业竞争中, 必须关注消费者的心理, 知己知彼, 有的放矢, 才能事半功倍, 获得更高的利润, 更大的发展。
