对比定价策略
法国一家专营玩具的快客连锁便利店购进了两种小鹿", 造型和价格一样, 只是颜色不同, 上柜后很少有人问津。店老板想出个主意∶ 制造差价。他把其中一种小鹿的售价由3元提高到5元, 另一种标价不变。把这两种价差解鲜明的玩具置于同一柜台上, 结果提了价的小鹿很快销售一空。
在对比之下, 消费者会产生价格错觉, 或使高价更高, 或使低价更低, 或者错误估计价格的差距。快客连锁便利店可以利用这种心理错觉, 结合市场特点和经营目标, 在定价上适当进行调整。比如在书籍销售中, 对比定价策略比较适用于不同装帧形式的同需求, 如250克装的酒对旅游者就很方便;
其二, 利用了消费者心理错觉, 因为装的价格使人误以为廉。实际生活中, 消费者不愿意烦心去换算实际重量单位或数量单位快客连锁便利店的价格。比如, 对于质量较高的茶叶, 就可以采用这种定价方法。如果某种茶叶定价为每500克150元, 消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位, 采用每50克为15元的定价方法, 消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价, 则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每 500克应该是多少钱, 从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。
